コンバージョン・コンバージョン率

うちのお店のコンバージョンは何に決めればいい？

売上にいちばん近いお客様の行動を1つ、「主なコンバージョン」に決めれば大丈夫です。予約を受け付けるお店なら予約完了、相談が先になる学習塾なら相談の申し込みが主なコンバージョンです。

その手前の段階にある行動は、「補助行動」として別に数えます。補助行動が多いのに主なコンバージョンが少ないなら、その間のどこかでお客様が止まっているということなので、直すべき箇所が見つけやすくなります。

コンバージョンを決めるときは、実際に数えられる行動かどうかも考えます。予約を外部サービスで受けていて完了画面を数えられないなら、予約ボタンのクリックを暫定のコンバージョンにして、お店の予約記録とあわせて見る形から始めます。

主なコンバージョンは、お店が変われば一緒に変えます。相談の申し込みを主なコンバージョンにしていた学習塾がオンライン決済を始めたら、そこからは決済完了を主なコンバージョンにする、という具合です。

コンバージョンはどうやって計測する？

お客様がその行動を終えたというシグナルを解析ツールが把握できるようにイベントとして設定し、そのイベントをGA4でキーイベントとしてマークします。GA4ではこれを「キーイベント（韓国語の画面では主要イベント）」と呼び、Google広告のような広告ツールでは今も「コンバージョン」と呼んでいます。

小さなお店なら、キーイベントは主なコンバージョン1つと補助行動1〜2個で十分です。多く決めすぎると、何が重要な数字なのかかえってぼやけてしまいます。

設定を変えた日は必ず記録しておいてください。その日を境に数字が急に増えたり減ったりしたら、お客様の行動が変わったのではなく、計測方法が変わったのかもしれません。

1. 01主なコンバージョンが完了する瞬間を決めます。例：予約完了画面が開いたとき、お問い合わせフォームの送信ボタンを押したとき。
2. 02その瞬間にイベントが記録されるよう設定します。お問い合わせ・相談なら、Googleの推奨イベント名であるgenerate_leadを使えます。
3. 03GA4の管理画面のイベント一覧で、そのイベントをキーイベントとしてマークします。
4. 04実際に予約やお問い合わせを一度してみて、「リアルタイム」レポートに表示されるか確認します。
5. 05広告を出しているなら、広告プラットフォームにも同じ行動をコンバージョンとして連携します。
6. 06設定した日を記録し、その後2〜4週間の数字を「基準値」にします。

電話やカカオトークでの問い合わせなど、ホームページの外で起きるコンバージョンはどう数える？

ホームページで数えられるのは、「電話ボタンが押された回数」までです。実際に電話がつながったか、通話の後に予約したかは、解析ツールにはわかりません。

そのため、ボタンのクリックを「関心のシグナル」とみなし、実際の予約はお店側の記録と照らし合わせます。予約台帳に「ホームページ・地図・Instagram・知人」のように、お店を知った経路の欄を1つ設けておけば、数週間で大まかな流れが見えてきます。

工房がホームページ限定のクラス案内に「ホームページを見て来たとお伝えください」と書いておくのも一つの方法です。数字が完璧でなくても、まったくわからないよりは判断にずっと役立ちます。

カカオトークチャンネルでお問い合わせを受けているなら、チャンネル管理画面の統計もあわせて見ます。ホームページのカカオトークボタンのクリック数と並べれば、ボタンを押したお客様のうち実際に話しかけてきたお客様がどれくらいいるか、感覚がつかめます。

コンバージョン1件の価値はどう計算する？

コンバージョン1件が平均でいくらの売上につながるかをおおまかに計算しておけば、広告費やホームページの改善にいくらまでかけてよいか判断しやすくなります。正確な値より、お店の記録に基づいた概算で十分です。

たとえばあるピラティススタジオの記録で、体験予約10件のうち3件が正式入会につながり、入会1件の平均支払額が一定の金額なら、「体験予約1件＝入会の売上×0.3」とみなせます。この数字はあくまで例で、割合はお店ごとに違うので、必ず自分のお店の記録で計算してください。

こうして求めた値は、広告1件あたりの費用と比べるときに使います。体験予約1件を得るのにかかる広告費がこの値より大きいなら、広告の対象や行き先のページを見直すタイミングです。

広告を出していなくても、この計算は役に立ちます。ホームページの改善や写真撮影にかかる費用を、コンバージョン何件で取り戻せるかの目安になるからです。

コンバージョンを増やすには、何から直すべき？

お客様が止まっている地点を先に見つけ、いちばん手前の問題から直すのが順番です。補助行動と主なコンバージョンの数字を並べれば、どこで減っているかが見えます。

一度に複数の箇所を変えると、何が効果的だったのかわかりません。美容室なら、今月は料金表を予約ボタンの横に移し、来月は予約フォームの入力欄を減らす、というように1つずつ変えます。

直す箇所を選ぶときは、お客様に直接聞いてみるのもよい方法です。相談に来たお客様に「ホームページで見つけにくかったものはありましたか？」と聞く一言が、数字より早く答えをくれることもあります。

直した後は、同じ長さの期間どうしで比べます。直す前の4週間と直した後の4週間のように長さをそろえ、その間に休業やイベントがあればあわせて書いておけば、結果を誤解しにくくなります。

• スマホで最初の画面の表示が遅くなく、予約・お問い合わせボタンがすぐ見えるか
• 価格・場所・営業時間のように判断に必要な情報が、予約ボタンの近くにあるか
• 予約フォームで、本当は必要ない情報を聞いていないか
• 口コミ・作品写真・院長紹介のように、安心して任せられる根拠が見えるか
• 予約完了後に、確認の案内とアクセスがすぐ表示されるか

コンバージョンの数字を見るときによくある失敗は？

「予約ボタンのクリック」を「予約完了」と取り違える失敗がいちばんよくあります。ボタンを押しても予約画面でそのまま離れるお客様も多いので、2つの数字にはかなり差が出ることがあります。

コンバージョン率だけを見て訪問者数を見落とすのにも注意しましょう。訪問が半分に減ったのにコンバージョン率が上がったなら、実際の予約数はむしろ減っているかもしれません。

数字が悪かった月に、すぐホームページ全体を変えてしまうのも避けましょう。1か月の数字は天気・休業・イベントのような偶然に左右されやすいので、少なくとも2〜3か月の流れを見て判断します。

• 予約完了画面を再読み込みするたびに、コンバージョンがもう1回記録される重複計測
• 学習塾の長期休み・カフェの夏の繁忙期のような季節の違いを無視して、前後を比べる
• 訪問が少ない月のコンバージョン率の変化（例：2%から4%）を大きな成果と解釈する
• キーイベントを多く決めすぎて、肝心の重要な数字が埋もれる
• ホームページを直した日付を書いておかず、何が効果的だったのかわからなくなる