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转化 · 转化率
转化是指来访的顾客完成了预约 · 咨询 · 打电话这类您希望他们做的行动。
就是路过店门口的人走进来、真正下单的那一刻。
再详细一点
转化率 = “转化数 ÷ 访客数”。来了100人、1人预约就是1%；来了50人、5人预约就是10%。比起访客数，转化是更接近营业额的数字。
按钮位置 · 文案 · 手机页面速度 · 预约步骤数，都会大大影响转化。
把两个版本分别展示给不同顾客，比较哪个转化更好，这种方法叫A/B测试。访客要足够多才能得出有意义的结果，所以小店一次只改一处、比较前后变化会更实际。
店铺的转化应该怎么定？
把最接近营业额的一个顾客行为定为“主要转化”就行。接受预约的店铺，主要转化就是预约完成；先做咨询的培训机构，主要转化就是申请咨询。
在它之前的行为，作为“辅助行为”另外统计。如果辅助行为很多而主要转化很少，就说明顾客在中间某个环节停下了，更容易找到该改进的地方。
定转化时，也要看看这个行为是否真的能被统计。如果预约是通过外部服务接收、无法统计完成页面，可以先把预约按钮点击作为临时转化，再结合店铺的预约记录一起看。
店铺情况变了，主要转化也要跟着改。比如原本把申请咨询作为主要转化的培训机构开通了在线支付，那从那时起就改以支付完成作为主要转化。
表格可以左右滑动查看
| 行业 | 主要转化 | 辅助行为 |
|---|---|---|
| 美发店 | 预约完成 | 查看价目表 · 查看设计师介绍 |
| 培训机构 | 提交咨询申请表单 | 查看课程表 · 点击电话按钮 |
| 手作工坊 | 课程报名完成 | 查看课程日程 · KakaoTalk咨询 |
| 咖啡店 | 团体订购咨询 | 查看菜单 · 点击导航 |
转化怎么衡量？
把“顾客完成了这个行为”的信号设为事件，让分析工具能识别，再在GA4里把这个事件标记为关键事件。GA4里把它叫作“关键事件”（key event，韩语界面为“主要事件”），而在Google Ads这类广告工具里仍然叫“转化”。
对小店铺来说，关键事件有一个主要转化加一两个辅助行为就够了。定得太多，反而看不清哪个才是重要的数字。
修改设置的日期一定要记下来。如果以那天为界数字突然增加或减少，可能不是顾客行为变了，而是衡量方式变了。
- 01确定主要转化完成的那一刻。例如：预约完成页面打开时、点击咨询表单提交按钮时。
- 02设置成在那一刻记录事件。如果是咨询 · 申请咨询，可以使用Google推荐的事件名称generate_lead。
- 03在GA4管理页面的事件列表里，把这个事件标记为关键事件。
- 04亲自预约或咨询一次，确认实时报告里有没有记录到。
- 05如果在投广告，也要在广告平台上把同一个行为关联为转化。
- 06记下设置日期，把之后2~4周的数字作为“基准值”。
电话、KakaoTalk咨询这种发生在网站之外的转化怎么统计？
网站上只能统计到“点击电话按钮的次数”为止。实际有没有接通、通话后有没有预约，分析工具是无法知道的。
所以把按钮点击当作“感兴趣的信号”，实际预约则和店铺这边的记录对照着看。在预约登记本上留一栏“网站 · 地图 · Instagram · 熟人”这样的了解渠道，几周下来就能看出大致的趋势。
手作工坊也可以在网站专属的课程介绍里写上“请告诉我们您是看了网站来的”。数字虽然不完美，但比完全不知道要有助于判断得多。
如果通过KakaoTalk频道接收咨询，也要一起看频道管理页面的统计。把它和网站上KakaoTalk按钮的点击数放在一起，就能大致了解点了按钮的顾客中有多少真正发来了消息。
一次转化的价值怎么计算？
大致算出一次转化平均能带来多少营业额，就更容易判断广告费或网站改进可以花多少钱。不需要精确的数值，基于店铺记录的估算值就足够了。
例如某家普拉提工作室的记录显示，10个体验预约中有3个转为正式报名，而每个报名的平均付款是一个固定金额，那么就可以看作“1个体验预约 = 报名营业额 × 0.3”。这个数字只是举例，比例每家店都不同，一定要用自己店的记录来计算。
这样算出的价值，可以用来和每次广告转化的成本比较。如果获得一个体验预约所花的广告费高于这个价值，就该重新检查广告受众或落地页面了。
即使不投广告，这个计算也很有用。因为能估算出网站改进或拍照的费用，需要多少次转化才能赚回来。
想提高转化，应该先改哪里？
顺序是先找到顾客停下来的地方，再从最前面的问题开始改。把辅助行为和主要转化的数字放在一起，就能看出在哪个环节减少了。
一次改很多地方，就不知道到底是哪个起了作用。比如美发店，这个月把价目表移到预约按钮旁边，下个月再减少预约表单的栏位，一次只改一处。
挑选要改的地方时，直接问顾客也是好办法。问一句来咨询的顾客“在网站上有没有什么很难找到的内容？”，有时比数字更快给出答案。
改完之后要用相同长度的时段来比较。比如改之前4周和改之后4周，长度一致；如果期间有休息日或活动，也一起记下来，就不容易误读结果。
- 在手机上首屏加载不慢，预约 · 咨询按钮一眼就能看到
- 价格 · 位置 · 营业时间等做决定所需的信息，放在预约按钮附近
- 预约表单里没有询问并非必要的信息
- 能看到评价 · 作品照片 · 院长介绍这类让人放心托付的依据
- 预约完成后马上显示确认说明和到店路线
看转化数据时常见的错误有哪些？
最常见的错误是把“预约按钮点击”误当成“预约完成”。很多顾客点了按钮后在预约页面直接离开，所以这两个数字可能差得不少。
也要小心只看转化率而忽略访客数。如果访问减少了一半而转化率上升，实际预约数反而可能变少了。
数字不好的月份，也不要马上把整个网站改掉。一个月的数字很容易受天气 · 休息日 · 活动这类偶然因素影响，至少看两三个月的趋势再判断。
- 每次刷新预约完成页面都会多记一次转化的重复统计
- 忽略培训机构放假 · 咖啡店夏季旺季这类季节差异就做前后对比
- 把访问量少的月份的转化率变化（例如从2%到4%）解读为重大成果
- 关键事件定得太多，真正重要的数字反而被埋没
- 没有记下修改网站的日期，不知道到底是什么起了作用
举个例子
- 普拉提馆：把“申请咨询”按钮改成“预约免费体验课”，比较改动前后各一个月的申请数。
- 餐厅：把预约表单的填写栏从8个减到4个。
只需确认这些
- 是否定好了您网站的转化是什么（预约 · 电话 · 咨询）
- 是否设置好了统计转化（分析工具事件）
- 是否一次只改一处并比较结果
我的店需要吗？
如果想靠网站带来营业额，这是要经常看的数字。
在ISSYMO
我们会把首屏和页面底部设计成一眼就能看到预约 · 咨询。通过“访问统计看板”选项，可以在管理页面查看流量来源 · 咨询转化（Standard默认包含）。具体把什么算作转化，会在会议上和您一起决定。
常见问题
参考资料
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